Durante muchos años, las empresas han potenciado casi exclusivamente las habilidades personales de los vendedores, entendiendo que la venta era en sí un arte. Un entorno de fuertes cambios y elevadas dosis de competencia, han transformado esta visión en busca de unos resultados más controlables. El éxito no se basa en el comercial, sino en la optimización de unos procesos comerciales complementados con unas buenas habilidades de venta apoyados por una estrategia integrada de marketing offline & digital.
La gestión adecuada de los procesos comerciales, puede influir positivamente sobre el ciclo de venta.
El proceso comercial se analiza desde la generación de oportunidades comerciales y un primer contacto, hasta la venta.
Identificados los procesos comerciales, éstos son medibles, y por tanto mejorables. Su optimización permite a las empresas rentabilizar las inversiones en el área de Ventas.
Los procesos comerciales deben apoyar la implantación de la estrategia comercial y de marketing y evolucionar en función de los cambios en el entorno empresarial y la cartera de productos/servicios.
Un proceso comercial bien definido y estandarizado permite a la empresa:

• Identificar las mejores prácticas para la comercialización de cada producto y/o servicio.
• Optimizar los métodos de comercialización de productos y/o servicios.
• Adaptar los procesos comerciales a los cambios ocurridos en el entorno empresarial y en la cartera de productos.
• Facilitar procesos de incorporación de nuevos comerciales a la empresa.
• Gestionar, de forma efectiva, la cartera de clientes.
• Rentabilizar las relaciones con clientes.